Мнение экспертов: как развивать бизнес в 2024 году
Возможно ли создать бизнес, который изменит индустрию или даже создаст новую? Как малому и среднему бизнесу развиваться в экономических условиях России? Какие существуют тренды в предпринимательстве? Об этом и многом другом поговорили с бизнесменами, авторами книги «50 бизнес-моделей новой экономики. Уроки компаний-единорогов» Александром Горным, Михаилом Ивановым и Алексеем Черняком.
О книге:
В «50 бизнес-моделях» идет речь о компаниях-дизрапторах, нарушителях сложившегося порядка, которые изменили свои индустрии или создали новые. Примечательно, что средний возраст этих бизнесов составляет 10 лет. В то время как усилия традиционных игроков-гигантов индустрий вроде Sony, Google, Toyota, Microsoft и даже Apple направлены на сохранение достигнутого, бизнес-прорывы чаще совершают амбициозные новички, которые не боятся рисковать. Авторы проанализировали опыт 50 компаний-«единорогов» и вывели закономерности, которыми можно воспользоваться.
Кому в первую очередь будет полезна ваша книга? Актуальна ли она для тех, кто работает в найме? Тем, у кого малый бизнес?
Александр Горный (далее АГ): Мне кажется, она будет полезна каждому, кто принимает решение о развитии бизнеса – и топ-менеджеру, руководителю дивизиона, и владельцу малого бизнеса, который хочет вырастить выручку своей компании больше, чем на 10% за год, и тому, кто только думает о переходе от нуля к единице.
Какой кейс ваш самый любимый/увлекательный/вдохновляющий?
АГ: Eng Authority. Люблю пиратов, которые остаются в рамках закона.
Американская компания Eng Authority создала при участии лидеров отрасли большой обзорный курс современного айтишника и продает его заинтересованным в обучении компаниям. Тем, кто пройдет курс, создатели платформы дарят iPhone, iPad или даже тысячу долларов наличными. При этом оплачивает обучение работодатель: будущему студенту присылают заполненные документы по форме его предприятия и инструкции, как именно получить одобрение руководителя и попасть в корпоративный бюджет на образование. Ну а дальше оплата (стоимость на 2023 год $2629), пожизненный доступ к видео и приятный подарок. В выигрыше и учитель, и ученик.
Среди спикеров – вице-президенты из Adobe, Walmart или подобных компаний, главная заявленная звезда – Нир Эяль, автор бестселлера «Hooked. На крючке. Как создавать продукты, формирующие привычки».
Eng Authority использует двойную бизнес-модель. В ней есть два вида клиентов: один платит, а другой наслаждается сервисом. Самый известный пример – рекламная модель монетизации. Мы пользуемся поисковиками, новостными сайтами и соцсетями бесплатно в обмен на показ рекламных баннеров и использование наших данных. У Eng Authority прямые потребители образовательного продукта – инженеры-программисты, но платит за их обучение другая заинтересованная сторона – работодатели (в подавляющем большинстве крупных компаний выделяется бюджет на развитие сотрудников).
Михаил Иванов (далее МИ): Vivino – я часто пользуюсь этим сервисом!
Vivino – маркетплейс по оценке и продаже вина с огромным количеством пользователей. Компания была основана в 2010 году датскими предпринимателями Хайни Захариассеном и Тайсом Сёндергордом. Первое их приложение для iPhone вышло в июле 2011 года. Примечательно, что приложение создано не профессионалами винной индустрии, а любителями, которым было сложно выбрать вино на ужин среди сотен бутылок в супермаркете. При этом на рынке уже существовало несколько сотен винных приложений, но все они были для умудренных опытом специалистов и не решали задачи простого выбора вина для человека, который в этом не разбирается.
Разработчики упростили систему оценки вина с 20–100-балльных шкал до простых пяти баллов, сфотографировали и загрузили для начала этикетки 5000, а вскорости получили от пользователей 50 тысяч фотографий, и с такой базой поток клиентов возрос многократно. В конце 2014 года к ним поступало уже 250 тысяч фотографий в день. Платформой уже пользуются 50 млн человек, на ней представлено 250 000 виноделов. Приложение получило множество наград и фактически вытесняет с рынка специалистов-сомелье. Vivino, не имея ни одного виноградника, будет продавать вина больше, чем кто-либо в мире. Это яркий пример того, как меняет рынок тренд на покупки через приложения и специализированные соцсети.
Алексей Черняк (далее АЧ): OnlyFans – лучший проект креативной экономики, 75% принадлежит одному владельцу, который получает ежегодную чистую прибыль больше $500M. Они хакнули маркетинг за счет интересной партнерской программы, похожей на MLM.
OnlyFans – платформа по продаже откровенных фото и видео – была основана в Лондоне в 2016 году Тимом Стокли, британским предпринимателем. До этого Тим сделал как минимум три проекта схожей тематики, перед тем как нащупал устойчивую бизнес-модель. В то время дикими темпами росли соцсети, основанные на фотографиях, но они удаляли взрослый контент. И Тиму пришла в голову простая идея: создать платную социальную ленту, которая позволила бы авторам порноконтента безопасно получать прибыль от своего «творчества». Бизнес-модель была проста – поклонники должны были платить абонентскую плату (от $5 до $50 в месяц) за просмотр ленты автора. OnlyFans забирала себе 20 % от этой суммы, а остальное шло автору.
Но первая версия не вызвала фурора. Количество пользователей не росло. Было непонятно, как привлекать пользователей, как заставить их делиться с другими тем, что их привлекло. И тут Тим вспомнил про MLM-схему: если ты приводишь автора, который зарабатывает $100 000 в год через платформу, а тот приводит еще кого-то, то OnlyFans выплачивает тебе 5% от дохода того, кого ты привел, и так по цепочке. Гениальность этой схемы в том, что она работает на качество клиентов (только тех, кто платит), а не на количество. В продукт также внедрили разные фичи, повышающие вовлеченность и доходы артистов, привлекли инфлюэнсеров, таких как Карди Би и Белла Торн.
Бизнес-модель OnlyFans не уникальна, по похожей схеме работает, в частности, Patreon, платформа для авторов, позволяющая продавать эксклюзивный контент. Тем не менее только OnlyFans показывает ошеломительный рост. Чем это объяснить? Помимо привлекательной MLM-схемы, дело может быть в так называемых «парасоциальных отношениях»: человек начинает воспринимать своего кумира как близкого друга, для которого ничего не жалко. В OnlyFans благодаря специфике и интимности эти отношения доходят до максимума как в эмоциях, так и в монетизации.
Какие тренды сейчас есть в предпринимательстве? Скажем, уберизация всего, актуальна ли она еще?
АГ: Основной тренд на ближайшие 5 лет – «AI-изация» всего. Компьютер научился делать любую рутинную интеллектуальную деятельность лучше или хотя бы не хуже человека. Это кардинально изменит мировую экономику и даст почву для тысяч новых успешных компаний.
АЧ: Персонализация всего: персонализация лекарств, персонализация еды, обучения и т.п. Раньше это было очень дорого, но вот появился ИИ и прочие алгоритмы, и персонализация стала дешевле чисто технически. Каждый, кто применяет персональный подход к клиентам, тут же выделяется на фоне конкурентов (а таких сейчас 99%, так что тренд длинный).
Нужно ли следовать этим модным веяниям или, напротив, важнее всего – чтобы ваш продукт быть уникальным и ценным для потребителя?
АГ: В идеале нужно сочетать оба подхода.
МИ: Если вы пропустите этот тренд («AI-изация» всего), вы рискуете потерять свой бизнес.
Как вам кажется, есть ли на рынке еще место для компаний-«единорогов», тех, кто может предложить уникальный сервис? Или все уже придумано до нас и наиболее перспективный путь – развивать и преобразовывать уже существующие на рынке бизнес-модели?
АГ: Изменение мира освобождает новые ниши для новых бизнес-моделей. Смартфон в кармане у каждого дал возможность появиться Uber-у. Генеративный AI откроет дорогу многим новым чемпионам.
МИ: Абсолютно есть! Скорость изменения бизнес-моделей сейчас так высока, что они меняются очень быстро. Например, биткоину меньше 20 лет!
АЧ: Военные конфликты – главный катализатор новых технологий (так было всю историю человечества), а технологии – главный катализатор появления новых бизнес-моделей и «единорогов». Т.к. мы наблюдаем повышенное число конфликтов, это приводит к ускоренному развитию технологий. Поэтому я жду много новых компаний-«единорогов» в критически важных областях для каждой страны: энергетика, лекарства, космос, агротех, кибербезопасность.
Если немного пофантазировать: какими, по-вашему, могут быть онлайн-бизнесы будущего? Офлайн?
АГ: Я ставлю на AI-помощников и «заменителей» человека в офисной работе.
АЧ: Если по-крупному, то все, что можно, превратится в игру. Игры – это формат развлечений, который со временем побеждает все остальные. Онлайн-покупки становятся социальной игрой, образование становится игрой, работа становится игрой. Так что будущее онлайна – игры/развлечения на максималках.
Как малому (и среднему) бизнесу развиваться в сложных экономических условиях России?
АГ: Точно так же, как в любых других условиях. Общерыночные изменения никак не влияют на оптимальное поведение каждого конкретного бизнеса: он по-прежнему должен делать востребованный продукт и зарабатывать на этом продукте. В хорошие времена расти будет проще, в плохие сложнее, но суть не меняется никогда.
АЧ: В России сейчас одни из лучших условий для предпринимательства. Конкуренция снизилась (часть предпринимателей уехали, часть иностранных бизнесов ушла) —> маржа и прибыль тех, кто остался, сильно повышаются.
Какой совет вы бы дали начинающему стартаперу/предпринимателю?
АГ: Делать. Любое действие полезнее не-действия.
МИ: Поддержу Александра! Думайте и действуйте. Без действия вы не вырастите «единорога».
АЧ: Начать с аудитории, а не с продукта. Самый простой способ начать бизнес, доступный любому школьнику, – завести телеграм-канал и потом начать его монетизировать: продавать рекламу, курсы, товары и т.п. Ценность аудитории будет расти, ценность продуктов/товаров – падать.
Лучшие/самые актуальные бизнес-идеи для 2024 года?
АГ: Я по-прежнему ставлю на AI-помощников и «заменителей» человека в офисной работе. Готов поставить на них 4 или 5 раз, если потребуется.
АЧ: Если что-то на миллиард, то скопируйте SHEIN в Россию, ниша пустая.
В какие технологии инвестировать компаниям сегодня (помимо того же ChatGPT, упомянутого в книге)?
АГ: Я не вижу других технологий, которые можно поставить на одну доску с генеративным AI.
АЧ: Во всё, что позволяет набирать и удерживать аудиторию, как с помощью Gen AI, так и с помощью любых других технологий.
Жизненный путь каких бизнесменов вдохновил вас на конкретные идеи? (Если такие были/есть, разумеется.)
АГ: Не скажу; может быть, Михаил скажет.
МИ: Илон Маск! Виталик Бутерин, Аркадий Новиков, Павел Дуров.
АЧ: Все лучшие идеи я почерпнул от общения с другими предпринимателями, а не из собственной головы. Так что каждый, с кем я общался так или иначе вдохновлял меня, спасибо им. Книги могут частично заменить общение с предпринимателями, но вживую лучше.
Можете ли вы выделить одну-две ошибки, наиболее характерные для компаний и бизнес-моделей из книги? Вообще, как вам кажется, можно ли научиться на ошибках предшественников?
АГ: Ошибки успешных компаний не были фатальны, на них бессмысленно учиться, неприятности в истории единорога – идеальная иллюстрация к байке о пробоинах в самолете. Учиться есть смысл на покойниках.
АЧ: Все успешные компании, которые мы тут описали – это результат 90% неудачных гипотез и 10% удачных. Большинство компаний нащупали свой путь с третьего-пятого разворота. Но в книге мы писали только об успешных исходах, про ошибки, наверное нужно писать отдельную книгу.
Какими качествами в 2024 году должен обладать человек, мечтающий построить бизнес? Какие компетенции, софт и хард скиллы в себе развивать?
АГ: Я думаю, два главных качествах – это способность слышать других людей и способность действовать.
АЧ: Уметь писать и организовывать группы людей.
Какие лучшие бизнес-книги вы бы порекомендовали начинающим бизнесменам? (из вашего личного топа)
АГ: «Сначала скажите нет. Секреты профессиональных переговорщиков» Джима Кэмпа, «Ценностное управление для бизнеса» Константина Харского и «Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат» Дэна Кеннеди. Также саммари.
АЧ: «Заметки на салфетках: как за кружкой пива придумать бизнес» Криса Уэста и Майка Саутона – с нее началась моя предпринимательская деятельность, и конечно «От нуля к единице. Как создать стартап, который изменит будущее» Питера Тиля.
